Nauki społeczne

Czarny piątek – nowy fenomen sprzedażowy w Polsce

W każdy czwarty czwartek listopada w Stanach Zjednoczonych obchodzone jest najważniejsze święto Amerykanów, czyli Święto Dziękczynienia. Na stołach króluje pieczony indyk a wystawnym kolacjom towarzyszy rodzinna i spokojna atmosfera. Dzień później przychodzi czas na zakupowe szaleństwo – pod hasłem „Black Friday”. Amerykański trend wyprzedaży zawitał również do Polski.

Tego dnia w większości galerii handlowych, w sklepach internetowych konsumenci atakowani są przekazami o wyjątkowych promocjach, okazjach cenowych, z których nie sposób nie skorzystać. - Sam komunikat nie ma aż takiej siły przekazu jak cała otoczka wokół niego - użycie czerwonego koloru, wielki napis "PROMOCJA!" z obowiązkowym wykrzyknikiem, speakerzy czytający komunikat podekscytowanym głosem. Opracowanie komunikatu pod względem audiowizualnym oddziałuje na różne zmysły klienta i ma na celu pobudzenie automatycznych reakcji np. kolor czerwony napędza do działania, stymuluje szybkie podjęcie decyzji typu "kupuję!". Taka ma być rola informowania o promocjach- ma to się wydawać okazją ograniczoną czasowo, po którą musimy sięgnąć teraz, inaczej nam przepadnie. - mówi trener i psycholog Karolina Oleksa, wykładowca Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu.

Handlarze do perfekcji opanowują sztukę manipulacji klientami. Wszystko po to, aby jak najwięcej zarobić. - Trików sprzedażowych jest całkiem sporo, np. odziaływanie na konsumentów kolorami (dla przykładu, kolor czerwony pobudza do działania, rzuca się w oczy i przyciąga uwagę). Sam fakt, że mamy do czynienia z "Black Friday" czyli jednym dniem dużych promocji, już jest chwytem marketingowym. Działa tutaj tzw. zasada niedostępności - jeżeli jakiś produkt czy promocja jest dostępny tylko przez krótki czas, wzmaga w nas to motywację do jego zdobycia i zwiększa atrakcyjność tego produktu w naszych oczach. Jeżeli mogę stracić szansę na zdobycie czegoś, wtedy się mobilizuję, bo taka okazja może się już nie powtórzyć. Dlatego tak często w sklepach ogranicza się promocje do kilku dni albo pisze się na etykietach "limitowana edycja".

Innym chwytem jest pisanie "RABAT DO -70%". Zapamiętujemy liczbę 70%, która oznacza duży rabat i możemy się nastawić na zakupy właśnie dlatego, że obiecano tak dużą zniżkę cenową. Jednak magiczne "DO 70%" oznacza, że ceny tylko niektórych produktów będą obniżone o tak dużą sumę, większość może być pomniejszona tylko o 20% lub 30%. Jednak nie analizując tego wcześniej, możemy pójść do sklepu i skusić się na jakiś zakup "bo już tutaj jestem , bo są promocje, a bo może coś mi się przyda…" - kontynuuje wykładowca Wyższej Szkoły Bankowej.

Wydawać by się mogło, że w przypadku zakupów podczas "Black Friday" naprawdę opłaca się nam kupować sprzęty AGD RTV, ubrania, zabawki i wiele innych rzeczy. Czy tak jest naprawdę? - To zależy od tego, jakie mamy potrzeby i do jakiego sklepu chcemy się udać. Nie można powiedzieć, że każdy sklep stosuje triki handlowe, żeby sprzedać jak najwięcej towaru, jednak trzeba pamiętać że niektórzy handlarze tak właśnie robią bo to dla nich okazja na stosunkowo duży i szybki zarobek. Opłacać się będzie, jeżeli zastanowimy się, czy coś potrzebujemy i czy akurat ten produkt jest oferowany w korzystnej cenie. Nie opłaca się wtedy, gdy ruszymy na zakupy bez planu i wcześniejszego sprawdzenia cen podobnych produktów, a pod wpływem chwili i wszechobecnych promocji będziemy siebie samych przekonywać, że przecież większość z oferowanych produktów będzie nam potrzebne. W efekcie możemy skończyć zakupy trzymając paragon na 500 zł i mając przed sobą wózek załadowany różnymi rzeczami, w tym kolejną parą ozdobnych poduszek, książką kulinarną, do której nigdy nie zajrzymy, albo szklanym świecznikiem "bo kiedyś będę mógł dać go komuś na prezent". Okazuje się potem, że część z tych artykułów było tylko zbędnym wydatkiem, którego mogliśmy uniknąć.

Większość z klientów dużych galerii handlowych daje się niestety złapać na przekazy marketingowe, które stosują handlarze. Jest jednak kilka sposobów jak uchronić się przed zakupowym szaleństwem. - Przede wszystkim będąc świadomym różnych pułapek, które na nas czekają oraz przygotowując się do zakupów wcześniej. Już kilka dni przed Czarnym Piątkiem sklepy wysyłają gazetki handlowe do domów, warto je przejrzeć i na spokojnie zastanowić się, co jest mi potrzebne i co jest faktycznie okazją. Warto zrobić listę zakupów i trzymać się jej podczas buszowania po sklepach, a jeżeli zauważymy "świetną okazję" to zadać sobie trzy pytania:

  • Czy tego potrzebuję?
  • Czy nie mam już czegoś podobnego?
  • Jak na tym skorzystam?

Jeżeli widzimy np. dwupak mleczka do czyszczenia łazienki i po pierwsze, wiemy , że potrzebujemy takiego produktu, po drugie, mamy jeszcze jedno opakowanie w domu, ale w końcu się skończy więc dobrze jest się zaopatrzyć w kolejne, a po trzecie skorzystamy na zakupie w taki sposób że zaoszczędzimy 6 złotych na dwupaku, co jest dużą sumą, możemy bez wyrzutów wrzucić produkt do koszyka. Metoda zadawania pytań pomaga okiełznać pozytywne emocje, które pojawiają się pod wpływem promocji, a także upewnić się, że świadomie wydajemy pieniądze i to na potrzebne nam produkty. - kończy Karolina Oleksa.


data ostatniej modyfikacji: 2016-11-24 16:00:29



Przegląd uczelni
w Polsce
Polskie uczelnie w obrazach
miniatura
miniatura
miniatura